Sha Angreal: вградените заповеди

via

Метода на “вградените заповеди” за успешни продажби и скрито убеждаване от Guerrila Маркетинг

Много е важно още от самото начало да разберете, че вградените заповеди не вършат работа, не правят продажби и не убеждават, ако не сте спечелили вниманието на потенциалния обект на влияние бил той клиент или друг субект и не сте достигнали до някакво ниво на хармония и разбирателство. Обикновено това е лично действие, което се извършва лице в лице.

Съществуват много книги, които представят различни методи за изграждане на доверие и оказване на влияние, като например език на тялото за напреднали, съчетаване на предпочитани канали за комуникация и използване на хипнотичен език, както и други невербални видове поведение. В маркетинга и продажбите обаче рядко имаме лукса да се срещаме със своите потенциални клиенти, така че ни трябва нещо друго.

Първият избор на специалиста по Guerrilla Marketing и НЛП са „изявленията с използване на неоспорима истина“. В традиционния маркетинг и продажби винаги се е вярвало, че колкото повече отговори „да” получите от един потенциален клиент, толкова повече се доближавате до осъществяване на продажбата. Е, голямата новина е, че … ТОВА НЕ Е ВЯРНО!

Придвижването на потенциалния клиент от пълна апатия до решение за покупка изисква изграждането на хармония и разбирателство, както и доверие във вас от негова страна. За изграждането на разбирателство потенциалният клиент трябва да усеща, че между вас има съгласие, което НЕ означава непременно, че той изпитва нужда да казва „да” на всичко.

Простичък начин за достигане до такова състояние на съгласие е да се използват изявления, съдържащи неоспорима истина. В „Изкуството на войната” на Сун Дзъ се казва:

„Там, където има съгласие, не може да има битка. Врагът може да съществува като такъв само ако вие позволите това”.

Важното тук е да се осъзнае, че разбирателството е естествено състояние и обикновено страда от собствената ви лоша комуникация. Ако между вас и потенциалните ви клиенти съществува съгласие, то те се насочват към решение за извършване на покупка.

Специалистите по Guerrilla Marketing използват изявления, съдържащи неоспорима истина, за да изградят разбирателство възможно най-бързо, което доста ще помогне на вашата успешна продажба и ефективно убеждаване. В крайна сметка, ако изявлението е неоспоримо вярно, как би могъл потенциалният клиент да не се съгласи? Така се постига състояние на съгласие, дори и ако отговорите са „не”.

И така, как може да се изгради разбирателство, ако има поредица от отрицателни отговори, което е в пълно противоречие с традиционния маркетинг?

Да разгледаме следните въпроси: Нямате проблеми с доставките, нали? Не очаквате финансови загуби, нали? Нямате нищо против да обмислите едно партньорство, нали? Всеки от тези въпроси изгражда разбирателство и хармония, въпреки че се получава отговор „не”.

Как? Въпросите са зададени по такъв начин, че изразяват разбиране, и по този начин се създава състояние на съгласие. Именно там се крие разковничето – въпроси, които показват разбиране.

Чрез демонстрирането на разбиране с повишена скорост се постига разбирателство и хармония. Ние, хората, естествено търсим и се чувстваме най-удобно сред хора, за които смятаме, че са като самите нас. Именно по тази причина имаме клубове и асоциации. Колекционерите на марки обичат да са сред други колекционери на марки. Любителите на автомобилни състезания харесват компанията на други такива фенове.

Тези хора обичат да са заедно, тъй като очевидно интересите им са споделени. По същия начин вашите клиенти и обекти на манипулация ще се чувстват най-удобно сред хора, които демонстрират разбиране на техния бизнес, живот и чувства. Изявленията, съдържащи неоспорима истина, се създават много лесно. Просто казвате нещо, което е вярно и не подлежи на оспорване и догадки. Като примери можем да посочим:

Седим тук.
Това е първата ни среща.
Аз се свързах с вас.
Нашите фирми досега не са работили заедно.
Виждали сте нашите продукти.
Навън вали.
Сега е месец май.

Всяко едно от тези изявления е неоспоримо вярно и поради това създава разбирателство. Обвържете тези изречения с въпроси, които показват разбиране на бизнеса на вашия потенциален клиент, и ще откриете, че постигате състояние на съгласие,а това е особено благоприятно за прилагането на вградени заповеди. И така, преди наистина да конструираме вградена команда, нека преговорим какви са необходимите условия:

1) Спечелете вниманието на клиента;
2) Използвайте въпроси, за да покажете ясно своето разби-
3) Използвайте изявления, съдържащи неоспорима истина;
4) Осигурете си стабилно състояние на съгласие.

Можете да пристъпите към използването на вградени заповеди само и единствено след като сте задоволили тези условия.

И така, какво точно представлява една вградена заповед според НЛП?

Това е езиков модел, при който вместо да се дава директна заповед тя е вградена в по-голяма структура на изразяване, често прикрито. В резултат заповедта се разбира и възприема от подсъзнанието, като може да остане незабелязана от съзнателната част на мозъка.

Знаем, че бърз достъп до подсъзнанието може да се осигури чрез използването на местоимението „вие” или чрез използване на името на слушателя. Колко пъти ви се е случвало да чуете името си и да се обърнете, за да отговорите, без да се замислите? Това е подсъзнателно действие.

Когато чуете своето име, вашият мозък предполага, че има интерес към вас, и реагира подсъзнателно. И така, за да вградим една заповед, обикновено използваме име или местоимението „вие”, последвано от самата заповед.

„Бих искал вие да ми се обадите.”
„Не знам колко скоро вие ще успеете да направите поръчката.”
„Няма проблем, ако вие искате да посетите нашия уебсайт.”

Подсъзнанието не разбира отрицанието. Тук отново се възползваме от този факт. Разгледайте следното изречение: „Знам, че вие искате да посетите нашия уебсайт.” Въпреки че то съдържа вградена заповед, директивата съвсем не е фина или прикрита. В някои случаи това може да свърши работа, тъй като винаги може да има място и за използване на груба сила!

В много случаи обаче съзнателното разпознаване на заповедта ще предизвика обратна реакция (т.е. отказ тя да бъде приета и желание да се направи противоположното). Използвайки нашето разбиране за подсъзнанието и отрицанието, можем да се спрем на по-добър вариант: Не знам дали вие бихте искали да посетите нашия уебсайт. Това е по-меко, не толкова явно и все пак също толкова мощно средство за вграждане на същата заповед. В огромната част от случаите по-фино изразеният вариант ще се приеме по-добре.

За да може даването на вградената заповед да стане по още по-фин начин, специалистите по Guerrilla Marketing често я разполагат в рамките на две изречения: „Не знам дали вие искате да посетите нашия уебсайт. Сега, ако пожелаете да го направите, ще видите страхотните ни оферти.” Забелязахте ли целия обхват на вградената заповед? Добавянето на опорна точка за времето/„Искате да посетите нашия уебсайт сега“/ може да подобри до шест или седем пъти резултата от вградената заповед.

За да се повиши способността за убеждаване, може да натрупате две или три вградени заповеди в свързани изречения. Например: „Не знам дали вие искате да работите с нас. Сега би било нахално от моя страна да твърдя, че трябва да работите с нас. Днес мога да ви кажа, че фирми, които работят с нас, бързо започват да получават по-високи печалби.” Открихте ли двете заповеди?

Колкото повече езикови модели използвате, толкова по-бързо и по-лесно се постигафокусирано убеждаване на подсъзнателно ниво. Освен това, ако натрупате множество модели едновременно, често подсъзнанието не хаби прекалено много от ценните си ресурси, за да интерпретира данните, като предпочита да идентифицира моделите и да потърси съответствие.

Guerrilla Marketing винаги се е старал да използва най-съвременните методи и стратегии за убеждаване и влияние, водещи до успешни продажби и постигане на каквито и да било други цели и материалът тук е на най-високо ниво.

Използвайте примерите, които изброих, за да съставите свои собствени модели съобразени с вашата дейност или цел. Научете се как да използвате посочените примери и се упражнявайте. Колкото повече се специализирате в ежедневната им употреба, толкова по-добре ще можете да убеждавате.

една статия от Джей Конрад Левинсън